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太阳能热水器如何突破销售困境
最近，我们太阳能热水器产业诸多人士就国内著名策划人沈坤的《太阳能传播诉求集体撞墙》一文展开了激烈的讨论。他们从不同的角度谈自己的看法，最终也没有提供可以解决的方法。这期间也有很多人咨询我有什么看法，当时没有表达自己的观点。几年来，我到过近百家企业，与太阳能热水器企业的领导层作了深入沟通。就不难发现目前太阳能热水器行业的营销水平比较低下，特别是在产品诉求方面，产业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，“皇明”的冬天好用是标准，迅速在行业形成了影响力。一些品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一样用”等等。现在很多太阳能企业的人更是苦恼，仔细想想，太阳能热水器没有什么好说的，就是能出热水。再说了，能说的点别人都说了，譬如在集热管、保温、健康、热水净化等。苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。这样，在太阳能热水器的产品同质化严重，诉求点几乎差异不大的情况下，很多企业步入了一片血红的“价格战”红海。
笔者一直在苦苦思索这个问题——太阳能热水器如何突破销售困境，多年对一些行业做了大量的调研工作，从调查资料研究分析结果我们不难看出，多数行业的营销竞争都有“三境界”——即产品、功能、品牌和文化，同样我们的太阳能热水器产业也不例外。
产品比拚：乱花渐欲迷人眼
产品是企业发展的基石，是企业与代理商、经销商以及消费者沟通的桥梁。产品，至关重要的经济要素，通过产品与货币的交换赚取利润，承载着众多企业家的梦想。可见产品是一个企业发展的命脉。企业是否有好的产品，产品能否适应市场的发展和需要，是决定企业取得持续发展的核心。产品不仅要适应市场，还要引领市场，企业要有超前意识，按市场发展趋势不断开发新产品。
清华阳光的殷志强教授成功发明“磁控溅射渐变铝-氮/铝太阳选择性吸收涂层”，开发出一种新型的全玻璃真空太阳集热管，获国家发明专利。公司也以太阳能热水器真空集热管技术发明专利迅速打开了市场，产品不断走俏供不应求，知名度飙升，在业界造成了强大的影响力。
2002年，皇明独家买断澳大利亚悉尼大学的“干涉膜”这一国际顶尖技术，制造出皇明新一代“三高”系列真空管。该产品独具耐高温、抗高寒、抗衰减、高效吸收之特性，严寒低温照样有热水。这种新产品迅速打开了市场，拉动了皇明太阳能的销量，占领大部分市场份额。
但是随着太阳能热水器的普及推广，这种以技术产生的竞争优势逐渐丧失。目前的太阳能热水器绝大部分都采用真空管式，吸热效率普遍已达90%以上，高压发泡技术的普及基本上能够保证产品的保温性。全国3000多家太阳能热水器生产厂家真正有研发能力的是凤毛麟角，这样太阳能热水器产品在外形、功能和性能等方面同质化比较严重。厂家的产品基本没有差别或者差别不大，于是，大家唯一的竞争武器就是价格。价格战目前十分严重，产品利润空间有限，迫使一些企业为了生存而产生了不规范的竞争行为。目前很多中小企业深陷价格战的泥潭中无法摆脱。
功能创新：众里寻她千百度
由于太阳能热水器产业的同质化严重，产品从原料、生产工艺、包装到销售网络，本质上已经没有不同，若要使产品实现市场的胜利，重要的途径就是通过概念创新为产品提供销售助推器。在太阳能热水器产业中目前已经有些企业取得了不俗的成绩。
2005年，四季沐歌储备的一个新产品——瑜伽系列产品：盘管换热式太阳能热水器，该产品以“活水芯”太阳能热水器的形象出现在市场，给人眼前一亮的感觉。因为常规的太阳能产品都是将自来水注入水箱，然后通过集热管进行加热后直接使用。这样的问题是总有一部分热水长期滞留在水箱里，成为细菌、水垢、有害化学物质的摇篮，造成水质的二次污染。同时，常规太阳能产品单纯依靠水箱内水的重力差向下给水，造成热水出口的水压不足，让用户在使用热水时很不“过瘾”。活水的概念能很直白地告诉告诉消费者，这是您需求的产品。当年“活水芯”概念和“健康水”理念为四季沐歌带来了新的品牌附加值，有力地拉动了全线产品的销售。
太阳雨太阳能公司敏锐地发现了传统的太阳能热水器吸热强、保热差的技术盲点之后，提出了“保热墙”的产品诉求。在产品同质化严重的情况下，有保热墙的太阳能热水器很快赢得了消费者和市场的认可。太阳雨的经销商几乎翻倍，销售额更是呈现数倍的增长。
正是看到概念诉求在短时间就形成销售爆破的魔力，很多公司都在绞尽脑汁寻找这样的点。可谓是“为伊消得人憔悴”。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。
品牌拉动：东风夜放花千树
营销创新是开拓市场的利器，品牌才是市场不败的法宝。目前比美菱、如荣事达、海尔、华帝等很多家电企业进军太阳能热水器产业就有着先天的优势，毕竟这些比较知名的家电品牌在市场有着一定的影响力，就不用花很大力气来传播品牌的知名度。品牌乘着品牌东风的拉动能很快形成一夜间千树万树梨花开得大好局面。但是品牌包含三个方面即知名度、美誉度和信任度。这些家电企业需要在品牌的美誉度和信任度上下功夫，毕竟仅仅有知名度是不够的。
文化制胜：千磨万击还坚劲
关于企业文化的现在很多人都在讨论，笔者这里只是想谈谈产品如何融入文化。因为随着社会的发展，人们消费行为追求的是一种精神的享受和寄托，要求消费对象具有丰富的文化内涵。企业顺应需求偏好的变化，在营销上越来越注重运用文化因素吸引消费者的注意力，刺激消费者的消费行为。在这方面我们太阳能热水器产业中的桑乐太阳能等有着成功的案例。
桑乐在当其他竞争对手在大打功能牌之际，把“红双喜”太阳热水器在定位婚嫁的嫁妆、新房的家具，很快在市场掀起了销售热潮。桑乐把太阳能热水器作为一种礼品推广，符合我国的传统文化，产品名称也融入了喜庆的文化。在产品中加入了我国深厚文化底蕴的元素，彰显了其身份和文化内涵。
海尔太阳能借助成为奥运会白电赞助商的契机，专为奥运设计研发的，将“金镶玉”、“银镶玉”等奥运元素融入太阳能热水器的“奥·韵”系列产品一上市就赢得了消费者的热捧。同时海尔一直以“真诚到永远”的服务给我们留下了深刻的印象，同时把服务作为一种文化融入到产品中，事实已经这比较好的做法，值得我们太阳能热水器企业借鉴。
有知名的营销策划专家曾经说，卖产品的最高境界就是卖文化。不错，我们可以纵观礼品行业，若是比较成熟的大都在卖文化，比如酒类、保健品、家电类的产品，他的文化内涵尤为重要。近代大儒王国维先生《人间词话》曾谈到成事治学三境界：“古今成大事业，大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路”。此第-境界也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境界也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境界也”。我们不妨把这样的境界应用到太阳能热水器营销中，产品价格拼杀的过程中需要企业领导人需要独上高楼，望尽天涯路，冲出价格战的红海。在功能销售的过程中可能为了一个好的概念，就衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。在品牌和文化的竞争过程中，蓦然回首，发现我们消费者需要的却在灯火阑珊处。一段时间过后才发现，只有品牌和文化是千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。
当然，一个企业的成功是需要多方面的资源整合，产品质量过硬是基础，然后分析公司目前所掌握的资源，寻找自己独特的个性巧妙地运用，这样才能在市场有立足之地。笔者本文粗略地分析了行业营销的四个阶段，他们并不是孤立的，可以结合起来使用。笔者一点浅见，以期抛砖引玉，不足之处望多指教
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第1楼
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莱州华银试验仪器有限公司(山东莱州市试验机总厂)是生产金属、非金属材料硬度计的专业公司，已有四十年的生产历史。公司拥有工程技术人员260人，加工设备341台，检测设备100台，加工中心2台，具备雄厚的设计、加工能力。年产六大系列四十多个 不同品种、规格的硬度计达6000余台，各类标准硬度块逾十万块。
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山东明龙建筑机械有限公司是在原山东章丘起重机厂的基础上，经过改制后建立起来的股份有限公司，是国家建设部塔式起重机专业生产厂．一九八八年首批获得建设部“生产许可证”，二００三年，首批获得国家技术监督局特种行业塔式起重机制造许可证，2005年4月又重新取得“中华人民共和国特种设备制造许可证”。
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莱州华银试验仪器有限公司(山东莱州市试验机总厂)是生产金属、非金属材料硬度计的专业公司，已有四十年的生产历史。公司拥有工程技术人员260人，加工设备341台，检测设备100台，加工中心2台，具备雄厚的设计、加工能力。年产六大系列四十多个 不同品种、规格的硬度计达6000余台，各类标准硬度块逾十万块。
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山东明龙建筑机械有限公司是在原山东章丘起重机厂的基础上，经过改制后建立起来的股份有限公司，是国家建设部塔式起重机专业生产厂．一九八八年首批获得建设部“生产许可证”，二００三年，首批获得国家技术监督局特种行业塔式起重机制造许可证，2005年4月又重新取得“中华人民共和国特种设备制造许可证”。
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山东明龙建筑机械有限公司是在原山东章丘起重机厂的基础上，经过改制后建立起来的股份有限公司，是国家建设部塔式起重机专业生产厂．一九八八年首批获得建设部“生产许可证”，二００三年，首批获得国家技术监督局特种行业塔式起重机制造许可证，2005年4月又重新取得“中华人民共和国特种设备制造许可证”。
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莱州华银试验仪器有限公司(山东莱州市试验机总厂)是生产金属、非金属材料硬度计的专业公司，已有四十年的生产历史。公司拥有工程技术人员260人，加工设备341台，检测设备100台，加工中心2台，具备雄厚的设计、加工能力。年产六大系列四十多个 不同品种、规格的硬度计达6000余台，各类标准硬度块逾十万块。
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回复：评论: 太阳能热水器如何突破销售困境
江苏贝德莱特太阳能科技有限公司-太阳能热水器生产单位
内容：贝德莱特太阳能热水器行销全球78个国家,企业已通过高新技术认证,建设部康居认证,欧盟EN12975产品质量认证,欧盟Solar Keymark认证,是中国太阳能热水器行业出口第一品牌.咨询热线:0519-85083133工程部:0519-85083071
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回复：评论: 太阳能热水器如何突破销售困境
要相信温暖，美好，信任，尊严，坚强这些老掉牙的字眼。不要颓废，空虚，迷茫，糟践自己，伤害别人。不要认同那些伪装的酷和另类。他们是无事可做的人找出来放任自己无事可做的 深圳搬家公司借口。真正的酷是在整容内心。你要有强大的内心。要有任凭时间流逝，不会磨折和屈服的信念。 要好好去爱，去生活。青春如此短暂，不要叹老。要时不时问问深圳宝安搬家公司，自己在干吗。伤心和委屈的时候，要嚎啕大哭。哭完洗完脸，拍拍自己的脸，挤出一个微笑给深圳龙岗搬家公司看。不要揉，否则第二天早上会眼睛肿。 给自己一个远大的前程和目标。记得常常仰望天空。记住仰望天空的时候也看看脚下。任何时候，任何人问你，有过多少次恋爱，答案是两次。一次是他爱我，我不爱他。一次是我爱他，他不爱我。好的爱情永远在下一次。 别给同一个男人两次伤害你的机会。别相信床上的誓言。别看重处女，但保持纯洁。别轻易说出“爱”。 别把犯贱当真。一个男人作践自己来取悦你的时候，千万不要因此感动。这个烟头烫在他身上，下一个就可能烫在你身上。看看一个男人的朋友们是什么样的，注意他的朋友们对待女人的态度。还有，千万别相信一个深圳罗湖搬家公司不准备将你介绍给他的朋友圈子的男人。不要相信在恋爱上用手段的人。分手时不要口出恶言。吸取教训，但不要后悔。后悔没有用。 别干撕照片，烧信，撕日记这样一类三流爱情电视剧中才有人干的事。相信爱情。相信好男人还存在，还未婚，还在茫茫人海中寻觅你。别说“男人没一个好东西”这样使别人误以为你阅人无数的话。 要保护自己，千万记祝对某假体深圳南山搬家公司 些人来说，你不必珍惜，但对家人来说，你是珍贵的。请你知道，深圳龙华搬家公司 ，伤心的时候，要回家，要给我打电话，要跟周围人说，不要闷在心里。要知道你不缺乏爱，有我们在。 照镜子的时候，一定要微笑，跟自己说，我很可爱。要运动，要健康，不懒惰，不吸烟。不要晚睡晚起。爱物质，适当地。永远知道精神更重要。比那些名表，名牌，时装，更加美丽的是你自己。 顺父母心意，但有自己的想法。不要盲从，任何事都问问自己到底怎么想。有想法要大声说出来。读哲学，科学，心理学，一些你以为枯燥的书。知道这世界的基本规则和常识。多听听好的音乐。看好的电影和画。爱心中的，但不是艺术中的自己。 别瞧不起劳动人民。不要为劳动羞耻。土地不脏，汗味不难闻。请尊重那些似乎生活状况不如深圳福田搬家公司的人，因为这样才是尊重自己。永远体恤那些生活在底层的人们。 不要小看一分钱。不妨自己去挣挣看。口袋里有钱的时候，别拒绝任何一个乞丐。我们不是施舍给乞丐，是施舍给比我们困难的人。那些伪装的乞丐，也在乞讨的时候，具备了乞丐的心情。给比拿快乐。 不管多么累，公车上要给老人和孕妇让座。被朋友伤害了的时候，别怀疑友情，但提防背叛你的人。原谅，但并不遗忘。 做人存几分天真童心，深圳盐田搬家公司朋友保持一些侠义之情。要快乐，要开朗，要坚韧，要温暖。这和性格无关。
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