一个应届生真实的上门推销故事

2007年，花落花开，在春风洋溢的四月，我这个即将毕业，踏入社会的应届大学毕业生进入了中国民生银行（武汉）信用卡中心，生命历程从此翻开了崭新的一页，面对一份新的工作，相对于新奇和激动，更多的是不安和迷茫。
　　
　　我是中南财经政法大学金融学院学金融的学生，对于信用卡我并不陌生。虽然在武汉这个城市信用卡的使用已经很普及了，然而对于信用卡营销来说，自己确实是一无所知，关于营销，我在校广播台做外联部长的时候唯一的理念就是，坚持和客户需求。再后来的工作中，我更深刻的体会到了这个两个自己曾粗浅理解的两个理念的深刻含义。四月份是个春暖花开的季节，四月份自己仍然还是财大的一名学生，然而从自己第一天走进信用卡培训的课堂开始，我就把自己完全当成了一个真正的民生人，只所以把自己当成完全的民生人，我深刻的知道自己如果不完全投入，将一无所得，也必将被淘汰。

关于民生银行我是有所耳闻的，我知道民生是一个靠机制和体制来取胜的银行，我们曾经用很多公式和数据计算过，在各项盈利指标里，民生银行无论怎么算，都是排的第一位的，所以对于民生，我更多是并不是爱，而是一种敬畏和一种好奇，我清晰的记得当时财大一共是十三个同学被录取，到培训结束的时候，财大只剩下我一个人孤军奋战了，我没有走，并不是因为我找不到新的工作，也不是因为我没有勇气离开，而是从桂总第一次讲话的时候，我就坚定了自己的想法，绝不离开，越是挑战，就越要留下来，因为奇迹毕竟是人创造的嘛。
　　
　　那段日子唯一的快乐就是每天回到寝室可以和寝室兄弟讨论一下信用卡，有人论文写的就是信用卡，所以我们对信用卡的前景进行了一下展望，觉得是一个非常有发展前景的产业，所以我更坚决的要留下来。其实在最初的那段日子里，迷茫的情绪如影随形，但我从未想过要离开，我总对自己说这样的两句话：第一句是我每天只要有进件就行，不管是一件还是两件，第二句，会好起来的，一切都会好起来的。

四月份伊始，我除了知道财大以外不知道还有什么地方可以做，所以每天白天背着包在财大校园里到处找人，老师也好，研究生也好，只要走在路上，都有被我打扰的可能，现在想想那时候很可笑，但是很执着，也很自豪，我从不觉得做民生卡是件丢人的事。后来通过朋友和同学，还有在寝室陌拜，做了几十张卡，做研究生的卡，我所体会最深的就是一个同事对我说的一句话：七次以上的拜访，一定是成功的拜访。

36号楼的很多男生寝室是我每天晚上下班必然光顾的地方，所以很多人都从开始的拒绝我到后来的和我成为好朋友，自然也帮我填了申请表。而且有意思的是，由于我经常跑男生寝室和楼下的管理员大妈大叔也都混的特别熟，所以我明白了，办卡其实很多时候就是从不熟到熟的一个过程，只有熟了才会有信任，才会有帮忙。
　　
　　四月份的后半段，也是在我迷茫不知所措的时候，卢超跟我提出了去东风神龙去设点营销，其实设点营销对我们全组来说都是比较陌生的事，但是不尝试怎么会知道结果呢。所以四月份的下半段，每天早上打卡后都和卢超两个人颠簸一个多小时的597路去沌口开发区。设点营销的最初，我发挥了自己大嗓门的优势，只要围上来一个人我就用力喊出民生卡的优势，很多人就围了过来，第一天的效果非常不错，我们的申请表被抢光了，到后来没抢到表的人居然发脾气。

这是件令人兴奋的事，但遗憾的是这些人第二天居然没有过来，所以就得出一个经验，要填表的人没有表的时候也要留下他的联系方式，这样便于以后联系，第一天回到家的时候已经非常晚了，嗓子和肺都隐隐作痛，白天时候喊多了吧，但是兴奋之情是难以控制的，毕竟第一次知道信用卡还可以这样办，第二天第三天我们都如法炮制，效果还不错，在后来效果就逐渐减弱了，这也是设点营销的一个惯例，到后来效果总是不大理想的。后来的很多设点营销并不大成功，我分析了一下成功和失败的种种原因，成功一定要有几个因素，首先是设点的地点，一定要是人多扎堆的地方，宿舍楼下，单位门口，食堂，行政楼下，车间门口等等，其次是设点的时间选择，最好是下班别是上班，下班的人一般都比较轻松，上班的时候没有人会理会你的，当然中途休息也是个很不错的选择，然后是信用卡的群体选择，年轻人为最佳，如果不是年轻人也一定要是收入较多的群体。

其实每个单位的消费理念不一样，很多时候这是主导你设点和陌拜成功的关键，很多单位即使年龄偏大但是接受信用卡这个东西就比较好。对于没有需求信用卡的群体，有两个办法让他们办卡，第一是礼物刺激，这些人如果办了，对后期维护开卡就要求比较高。第二是讲解，使其从没有到有，这期间一定要利用群体效应，对于不懂信用卡的人来说，一定要利用中国人的从众心理，如果这点利用好了，非常关键。另外，我对卢超非常感谢，她好无保留的贡献出自己的资源，而且教会了我很多东西，无论从营销技巧还是与人打交道的方式都让我受益匪浅。期间两个人一起营销的过程中，也充满了乐趣。
　　
　　五月份，我们做了武汉卷烟厂，也是一个设点营销，效果还不错，第一次体会到了团队营销的优势，而且组长亲临指导，看到组长站在食堂门口笑脸相迎的一张张的发传单，我觉得自己没有理由不放低姿态，在做武汉卷烟厂的时候，大家都很卖力气，奚元不但联系了这个资源，而且还联系了车子送礼品，前后没有私心的贡献让我看在眼里记在心里，知道了团队就是每个人都该贡献出自己的力量。

在五月份的营销中，自己逐渐也成长了起来，知道了信用卡不光要做资源，也要学会陌拜，也许是有了四月份在大街上都敢陌拜的经验和勇气，在写字楼里的陌拜就相对容易一些，我的陌拜之路开始于一座写字楼，就是环亚大厦，其实我当时想扫楼并不是想做卡，而是想学习一下，和想像的一样，我只做了一张残件，却明白了写字楼陌拜的几个关键因素：第一，上班时间是坚决不行的，上班时间可以的单位有两种，国有企业和事业单位，其他的一概不行，或者不方便，除非你熟人在里面。

第二，写字楼里的人不要跟人家不停的推广，要发传单，只要把传单发到位了，自然会至少有一个人感兴趣，那么就延长和这个人的交流时间，其他的人自然也会在旁边听到，这样再逐个攻破效果可能会比较明显，我后来在道达尔石油武汉分公司就是用这样的方式一次性的陌拜了二十多张。而且在长航大厦等写字楼里也是采用这样的方式进行陌拜，效果比较明显。后来桂总规定了按规划进件，所以扫楼已经成为历史了，不过我相信很多道理和方法是万变不离其宗的。

作者：匿名用户 2008-03-18 11:19:10

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第1楼

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　　民生银行对我们提出了新的要求，也要求我们思想上进行转变，把发卡赚钱的想法转化成把民生信用卡当事业来做，把民生的客户象自己的客户一样维护起来，银行得到利润了，自己才能有所收益。象林头所说的，大锅里没有，小碗里的哪来呢？民生与我们是休息相关荣辱与共的，我爱民生，民生爱我。突然又想起桂总在军训晚课上讲的一句话：民生银行不是我管你，而是制度管着你。一切按制度来。桂总独创的红线制度也分外英明，第一不许谈恋爱，第二员工不许相互借钱，第三员工不许恶意透支信用卡。
　　
　　我朋友曾我这样一个问题，一两个谈恋爱的又不会影响工作，为什么不能谈，我笑笑对她说，这你就不懂了，其实真正遏制的不是那一两个人，而是一种风气。听说桂总说民生又要发展增值服务，用我们的卡可以买火车票，桂总说，我们的创新绝对不是简单的对别人的模仿，而是要走到别人前头，这样才能战无不胜，攻无不克。这些都属于民生独特的博大精深的文化内涵埃
　　
　　十月份的军训，我想说十六个字：千锤百炼，钢筋铁骨，众志成城，所向披靡。在闹市的繁华里浸染了多年的同事被拉到一个“穷山僻壤”，几十个人睡在一起吃在一起训练在一起，我想，这是很多人之前不能想像的，然而我们做到了，而且我觉得我们做的非常不错，这期间没有一个人因为坚持不了而放弃去当逃兵。除了正常的训练，早上两千米，或者更多，上午一个小时军姿，下午一个小时军姿，午饭晚饭有肉但没有油星，一个五公里跑，一个负重五公里，一个十几公里的步行拉练，半夜的紧急集合，晚上的聚在一起开晚会，唱军歌……
　　
　　近一个月这样的生活，里面有多少酸甜苦辣都不重要，有多少女孩子偷偷的眼泪也不重要，有多少男士的寂寞难耐也不重要。重要的是，我们挺过来了，我们在千锤百炼中铸就了自己的钢筋铁骨，在众志成城的团结精神下所向披靡。应该是夜深人静的时候，却是鼾声如雷的时候，同事们累了，睡了，我陷入了深深的思考，大家本来是来自四面八方的各路神仙，在民生的文化洗礼下，俨然成了一家人，成了懂得这个家规，并在家的温暖里勇往直前的孩子。
　　
　　记得负重五公里的时候，我掉在了队伍的最后面，说实话，真的是跑不动了，是奚元嘻嘻哈哈的跑过来，连推带鼓励还帮我抬背包，一路陪我跑过来，是同事不需要一句简单的感谢，只是把感动放在心里。我始终觉得，军训这一个月，不光是锻炼了同事们坚强不息的战斗意志，更使民生的家的文化发扬光大，直至渗透到每个员工的内心深处。
　　
　　十月的激情尚未褪尽，秋的脚步悄然来临，秋天是个收获的季节，我和我的申请表，在十一份遍布了整个武汉，十一月份，我在做武汉的房地产业这片，按照桂总所说的相似性，相近性原则，我重点选择了三个公司作为营销对象，顺驰置业武汉有限公司，湖北联合不动产经济有限公司，武汉德嘉房地产有限公司，这三个公司都是全国规模，并且是正规的直营模式，相似形是这三家公司的业务性质非常接近，相近性是这三个公司的子公司往往相连。
　　
　　这样，每天早晨我都进行电话营销，然后奔波在武汉三镇他们的子公司之间，军训走了那么多路，进行了那么多的力量训练，我的脚都没有受伤，然而这个月，我的脚走瘸了，从古田二路到南湖边上，从竹叶山汽车市场到汉阳七里铺，从二七路到青山，从徐东到宗关，我初步计算了一下，我去过的这三家子公司合计有一百二十家以上，就是在短短的一个月，靠自己的一双腿，一瘸一拐的时候，我每天还在行走着，有时候我感觉，做信用卡就是走在路上，做销售只有思想上的淡季，而没有环境的淡季，我也不是那么坚强，我只是选择坚持。
　　
　　这批卡一公核了近一百张，虽然核卡率只有近50%，但是活卡率却非常高，而且用卡群体都是高学历的，相信风险相对较校这个月的主要体会就是，做信用卡就是要找对主要的目标群体，如果目标群体找对了，再加上适当的营销手段，成功是件不难的事。
　　
　　引用公交E频道的一句话：天气越来越冷了，有着浓浓节日气氛的十二月到来了。十二月份，我们组严格按照规划进件，不但提前完成任务，在对江岸车辆厂的营销中我又一次学到了很多营销手段和技巧。看过国臣为了在江岸车辆厂为其他同事跑前跑后，做大量工作，我心里也充满感动，这样的热情的同事是一种带动力量埃十二月天气很冷，由于完成了任务，大家的心情都是愉快的，简单修整之后，我们又开始准备新的一年的工作了。十二月底，年终总结会上，总行的吴总亲临讲话，我对他的一句话记忆尤深：要想知道自己过去是什么样子，看看今天，要想知道自己将来是什么样子，也看看今天。是啊，现在决定明天，没有准备怎么能打胜仗呢？
　　
　　十二月到现在，和陈达一起做幼儿园的这段时间，从他身上学到了很多营销技巧，他的沟通能力非常强，而且做卡很有激情，对待群体营销，就一定要扫清所有别人的疑虑，这样才能把自己银行的信用卡的优质服务送上门。
　　
　　最后我想用我在全员会上演讲过的稿子作为结尾：“作为一名刚刚进入民生银行的应届本科毕业生，民生银行所给予我的东西太多太多了，我浅薄的语言固然难以表达出我作为民生人的无比自豪，我肤浅的社会经验也不能一下读懂民生博大精深的企业文化，但我知道，进入民生的四个月以来，我体验到的，是只有在家里才能感受到温馨和力量。我所感染的是一种生生不息、节节攀高的竹的生机和精神，我所见到的是彬彬有礼、客户至上的服务态度，我所听到的是坚定不移、铿锵有力的号召和回响，我所融入并带动我成长的是一支训练有素、敬业干练、能打硬仗的队伍。”
　　
　　 “从一个懵懂的大学生，到一个明白了如何寻找客户需求并尽力去满足之的客户经理，这期间曾接受过多少前辈和同事的无私的帮助！从一个个性散漫的青年，到一个业绩上不去就吃不香睡不好的员工，这期间经历了民生文化怎样的洗礼！从一个不知如何与人流畅沟通的内向分子，到一个可以为一堆客户解决疑难的专业人士，这期间，又经受了民生环境怎样的锤炼和启迪！是民生给了我成长的空间和土壤，更是民生让我明白了锐意进取积极向上才是真正的快乐源泉。”
　　
　　“感谢时代赋予我的机会，感谢民生银行给予我的舞台。我愿成为一颗划破天空的流星，为人们留下一道长长的美丽的弧线。可是我知道，不是每个人都有机会能尽情地挥洒汗水，能忘我的书写青春。我更知道，民生银行却给了我这个展示自己的舞台。伴着民生银行，我将在新的一年里走得更远，走得更好１
　　
　　

作者：匿名网友 2008-03-18 03:20:08

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第2楼

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　　写的很真实不错

作者：匿名网友 2008-03-18 14:28:45

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第3楼

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汽车里程表调校仪跑表器

里程表调校仪外形图

　里程跑表器，无须拆仪表盘，停车状态下，里程表可跑数，速度可调整，100到300迈，无限速的车可更高。适用国内外各种车型电子里程表。方便，安全，简单，快捷。　

　里程表调校仪用于汽车里程表的调校。车速里程表的校验方法是由电路产生连续脉冲信号，模拟传感器的旋转信号，驱动被校里程表。可在车辆静止不动时让里程表数字如同开车一样快速的运行。本仪器由于设计严密，电路元件经过严格挑选，工作性能稳定,安装操作简便，适合所有带里程表传感器车型，大约每小时100--300公里(速度可调，不限速的车上可以更高)。性能高度稳定，故障率极低，体积小巧，使用极方便。

　　电路以微电脑芯片为核心，辅以高质量的电子元器件组成。电路设计周密、科学，适用电源范围宽，电路设计充分考虑稳定性和可靠性，元器件经过老化考验和精心挑选，经过低电压12V到36V电压应用考验，把高稳定性和高可靠性放在第一位，使之在12V或24V电路中都可以稳定、可靠地工作。有防接反保护。

里程表调校仪接线：

　该仪器工作靠汽车电池供电。由主机输出脉冲信号。摘开原来传感器插头，本机代替原来传感器，插入原来传感器插口。为适应各种车型，本仪器用了三根单线。红线为电源正极，蓝线为电源负极。使用时，拔下车上的里程表传感器，先将红线插入插座的正极，将蓝线插入插座的负极,极性接错不工作，短时间内不会烧坏。打开电源，指示灯会亮，再把第三根线接通，里程表就可以调节了，如图所示。如果里程表指针下跌，是由于速度过高，可用小镙刀从可调孔中顺时针调整。　
　　本仪器已广泛应用，深受用户欢迎。欢迎用户选用，欢迎商家经销，都能给于让你动心的优惠。询：13230421030

作者：yszmz 2008-03-19 09:31:39

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签名档：汽车跑表器，无须拆仪表盘，停车状态下，里程表可跑数，速度可调整，100到300迈，无限速的车可更高。适用国内外各种电子里程表车型。在电压波动、复杂干扰、剧烈振动等条件下都可以稳定、可靠地工作，体积小巧，使用极方便，目前其它同类产品无与匹敌。赵先生 13230421030

第4楼

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　　能这样坚持下来真的很不容易，就业就是这么灵活，刚毕业的学生其实真的需要磨练，像你这样优秀的，很少见，相信你会在以后的人生路上创造更多的辉煌和成绩，我们是同行都是销售行业的，看到你的故事我很感动，你的努力是为你而做的，你的坚持是有意义的，相信你自己，你一定会成就未来，朋友我们一起加油。

作者：kong1204 2008-03-24 07:59:01

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　　让我想到了我自己的业务,是的,努力就会有回报!